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沃尔沃于柯鑫解读 沃尔沃的直销+4S店模式

2021-07-28
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日前,沃尔沃在今年上半年的市场表现,超出许多人预期。在刚过去的6月份,沃尔沃在国内销量达16,645辆,以同比增长10.3%的数据,实现第15个月双位数增长。而在2021上半年,沃尔沃在中国大陆销量累计销量95,079辆,同比增长高达44.9%,增速力压奔驰、宝马,创历史新高。

值得一提的是,沃尔沃6月单月的市占率达7%,同比增长1.1%,同样创今年历史新高。上半年市占率达6.1%,同比增长0.1%,全面跑赢大盘。同时沃尔沃旗下30-40万车型销量比例持续上升,旗下车型终端售价稳定,盈利持续提升,已经有多款车型库存告急。

探索直销+4S店渠道模式

在中国市场,沃尔沃汽车是第一家开启官方直售模式的豪华品牌。沃尔沃的直售完全依托于经销商体系,是在真正为用户提供优质购车服务的基础上,实现各方的共赢。

沃尔沃汽车大中华区销售公司销售副总裁于柯鑫表示,“我们是B2C的模式,经销商作为中间商,我们是渠道商。我们提供产品他们提供服务,模式和便利店、奶茶店是一样的。”现在主要的工作就是带领渠道管理好销售结构,通过产品、服务的改善来提升经销商盈利水平,而非一味地补贴。直售模式本身很简单,但沃尔沃要做到的是线上线下相结合的模式。据官方数据,上半年沃尔沃增加了 20 家 4S 店,形成覆盖全国的 281 家线下销售网点。

于柯鑫还表示“我们要做一种不批发的、没有任何资金压力的销售模式,可以按统一的价格卖车,不用担心杀价,直售模式使得经销商没有成本压力,同时能保有一个稳定的毛利,投资人是愿意接受这种模式。需要我们通过不断地沟通、了解,去构建更完善的渠道体系,最终走出一条适合沃尔沃的直销+4S店模式。”

新势力/传统豪华如何竞争

当问到现在沃尔沃面临一些新品牌,是否会有感受到来自市场的压力,未来又会有什么样的考量时,于柯鑫表示“没压力是不可能的,最终还是抢人大战,各个品牌都在抢客户,也一定会有客户重叠的情况,而重叠率最高肯定是头部市场。至于将来江湖地位怎么样?沃尔沃本身不是一个一成不变的品牌,未来肯定是朝电动车方向去发展的,所以我们不会被淹没在时代的洪流,我们会推出更优质的产品和服务,来为更多用户创造更好的出行体验。”

用心服务才能留住消费者

在去年7月,沃尔沃汽车发布了全新的品牌售后服务理念:“让安全,更周全”,其中包括零件终身保、预约快速养、免费取送车、超长时营业、尊享代步车、全天候守护,共六大服务承诺。其中多项服务成为业内首推,这不仅体现沃尔沃服务诚意,对自身产品品质的自信,也带来品牌在国内跃进式增长。

沃尔沃汽车大中华区销售公司销售副总裁于柯鑫表示,售后服务实施一周年后,高效的解决了客户的忧虑,在下半年依然会推出新的销售政策,也会给客户推出新的服务。“对于汽车市场来说,广告投放价值以数以万计。其实我们树立口碑最大的地方是转介绍,大部分客户都是口口相传而来的。所以我们做好售后,客户满意了,那他为我们带来的客户实际上比我们投广告更实惠,对于后端的市场,把口碑做好了,车在马路上跑的越多肯定越好。

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